Publicidad en Amazon: Mitos y Consejos Prácticos

Hoy en día cada vez más se está hablando de la publicidad en Amazon. Se oyen voz a favor, otras en contra. Se escucha a expertos americanos diciendo que no se debería usar, a otros que es vital.

También oímos que es necesario invertir en Amazon ADS porque te ayuda a posicionar (como Google ADS para posicionar una URL por una Keyword determinada en Google) o que Amazon está valorando hacer desaparecer la publicidad porque hay productos “malos” que copan los primeros resultados simplemente porque pujan más por los anuncios, etc.

Así que en este artículo vamos a tratar de desvelar todas las dudas que os pueden surgir.

Desmintiendo mitos sobre la Publicidad en Amazon ADS

1. La publicidad en Amazon ADS puede desaparecer

De ningún modo. Así de directo soy. Esta sólo es mi opinión personal, pero Amazon factura una cantidad ingente de dinero mediante este sistema.

Es cierto que existe un grave problema que es el de que hay mucha “mala” publicidad en Amazon y esto hace que la experiencia de usuario sea peor, pero lo que hará Amazon será modificar los algoritmos para encontrar el punto óptimo entre experiencia de usuario y sus beneficios.

Hay Mala Publicidad en Amazon: Ejemplo Real

¿A qué nos referimos exactamente? Pongamos un ejemplo. Supongamos que buscas: “camisetas hombre”.

Lo primero que vemos es una publicidad de una Marca de Camisetas Hawaianas para hombre. Esta publicidad en Amazon está más o menos enfocada a la palabra clave principal, pero no satisface realmente la intención de compra del usuario porque… ¿Alguien que busca camisetas para hombre busca una hawaiana?

Aunque eso es pasable, lo siguiente ya no. Los primeros 4 resultados de la búsqueda son de la publicidad en Amazon llamada Sponsored Products y como vamos a explicar ahora, no satisface nada bien la intención de búsqueda de los usuarios:

• Primer Anuncio: Se muestra unos Pantalones Impermeables… ¿?¿????. Fatal para la experiencia de usuario.
• Segundo Anuncio: ¡Camiseta! Pero con poco stock y con cero Valoraciones… Inadecuado para la experiencia de usuario.
• Tercer Anuncio: Poco stock, una sola valoración y encima mala. ?‍♂️?‍♂️?‍♂️. Muy mal anuncio
• Cuarto Anuncio: Prime, sin problemas de Stock, con muchas valoraciones… Bien ✔️

Aún así, como podéis ver, el primer resultado orgánico es un producto que adapta mejor a la intención de búsqueda del usuario que los productos patrocinados en Amazon:

• Título mejor optimizado
• Con la Marca al principio bien destacado al inicio.
• Con la etiqueta de más vendido
• Con un rango de precio que indica que hay muchas variantes en cuando a color y tallas para elegir.
• Y… más de 400 valoraciones con una muy buena media.

Como podéis ver este es un claro ejemplo en el que la Publicidad en Amazon afecta negativamente a la experiencia de usuario. Algo malo para Amazon, pero… ¿Eso implica que van a eliminar la publicidad?

Por este motivo la Publicidad en Amazon seguirá

Si eres un nuevo Seller que empieza a vender “camisetas hombre”, de forma natural no vas a poder conseguir aparecer en los primeros resultados hasta que no pasen muchos meses y hagas un buen trabajo. Ya que, en este ejemplo, en el TOP 6 de resultados orgánicos 4 de ellos tienen más de 300 valoraciones.

Así que mientras posicionas orgánicamente el producto pujas, mediante Amazon Advertising, para aparecer delante de esos resultados con cientos de valoraciones.

Y Amazon permite esto por dos motivos:

1. No puede permitir que haya un monopolio y que nuevas marcas no puedan entrar a vender a un nicho de mercado competitivo. De hecho, sin la publicidad sería terriblemente difícil conseguir visibilidad para entrar a vender en un sector como el comentado en el ejemplo. Si permitiera ese monopolio, las nuevas marcas y nuevos vendedores se marcharían a otro marketplace.
2. No se puede tirar piedras contra su propio tejado y eliminar una de sus mayores fuente de ingresos.

Así que, de momento, Amazon permite que cualquier Seller pueda pujar por la primera posición de los resultados de búsqueda, sacrificando experiencia de usuario en favor de sus ingresos y de la posibilidad de perder vendedores.

Nuestra opinión sobre si publicidad en Amazon ADS puede desaparecer

Como ya dijimos, nuestra respuesta es que NO. Y os explicamos porqué.

Nuestra opinión es que Amazon, al final, acabará modificando el algoritmo para que tengas que cumplir unos requisos mínimos, como por ejemplo número de valoraciones de tu cuenta de vendedor, del producto, ratio de satisfacción del cliente, etc., para que puedas pujar en Amazon ADS por las primeras posiciones.

El inconveniente de esto es que, al final, creo que se fomentaría aún más la compra de valoraciones y algunas otras técnicas de Black Hat porque, si tú creas hoy un producto y si ni si quiera por publicidad vas a poder mostrarlo en las primeras posiciones (que son las que generan ventas), acabarás “forzando” el cumplimiento de los requisitos que pongan para aumentar tus ventas.

NOTA: Está estipulado que, para una Keyword, el 64% de las ventas se lo llevan los tres primeros productos de los resultados. Ese es el motivo por el que hay que estar en las primeras posiciones.

2. Las campañas de publicidad mejoran tu posicionamiento SEO en Amazon

Sí y no. Las dos cosas. Pero tranquilos, no es una respuesta banal. De hecho, cuando leáis la explicación entenderéis en qué casos SÍ mejora el SEO y en qué casos No.

Las campañas de Amazon ADS sí mejoran el SEO cuando…

Las campañas de Amazon ADS Sí mejoran el SEO cuando estás lanzando un nuevo producto o cuando tienes un producto ya lanzado pero que no está en el TOP 5 – 10 de una palabra clave.

¿Cómo funciona esto realmente? Elijas cualquiera de los dos casos anteriores, la cuestión es que al NO estar en ese TOP 3 o TOP 5 tienes una baja velocidad de ventas. ¿Y esto qué ese? Pues es una parte vital del posicionamiento en Amazon en base al Algoritmo A9 que es el encargado de decidir qué productos aparecen delante y cuales detrás.

Nociones básicas de SEO en Amazon en base a la Satisfacción del Cliente

Uno de los puntos vitales del posicionamiento SEO en Amazon es la denominada Velocidad de Ventas y Ratio de Ventas por Visita a tu Página de Producto. Esto quiere decir que cuantas más ventas tengas mejor. ¿Una chorrada no?

La cuestión es que hay que entender qué genera más velocidad de ventas y ventas por visita a tu producto.

Un punto básico a entender es que Amazon mide y sabe cuántas unidades vendes de un producto, por qué palabra clave han llegado esas ventas y las compara con los productos de tu competencia.

De esta forma ellos pueden saber que:

• El que está en la posición 1 para “camisetas hombre”, hay 10.000 personas que han hecho clic en el producto y 200 han comprado = 2%.
• El que está en la posición 2 para “camisetas hombre”, recibe 8.000 clics y 160 han comprado = 2%
• Y el que está en la posición 15 para “camisetas hombre”, recibe 1.000 clics y 5 ventas = 0,5%

Conclusión: Amazon no es que preste atención al que vende más unidades, sino al que vende más en porcentaje, porque eso le indica que el que tenga más porcentaje, tiene un mejor listing, producto y la gente confía más en él.

Explicación final de porqué las campañas publicitarias en Amazon si mejoran el SEO

En base a toda esta información, sin campañas de publicidad es difícil recibir más clics que los productos de tu competencia que están mejor posicionados. Así que, puedes usar las campañas para recibir más tráfico.

Ahora, una vez hecho esto, si tu ficha de producto es buena y consigue mejorar su ratio de Ventas por Clic, aunque tu producto esté en la posición 25, Amazon entenderá que tienes un listing mejor que la media y mejorará tu posicionamiento orgánico.

En este ejemplo, podéis ver cómo hay dos productos con 6 y 8 valoraciones que se han posicionado por delante de otro que tiene más de 100 valoraciones en los resultados orgánicos (no publicitarios).

Entonces… ¿qué puedes hacer?

Una estrategia muy buena y que funciona genial es ir literalmente a saco en campañas de publicidad cuando tienes un producto mal posicionado.

De esta forma, haces que tu producto pase de recibir apenas 1.000 clics a decenas de miles de clics. Ahora bien, conseguir clics NO ES LO IMPORTANTE, lo importante es convertir en venta esas visitas.

Así que antes has tenido que optimizar tu ficha de producto para que sea mejor que las de tu competencia:

• Imágenes brutales y con información
• Un buen título
• Viñetas que respondan las principales dudas de tus compradores

TIP PRO: Ve a las valoraciones negativas que le han puesto a tu competencia y mira las preguntas de clientes que han realizado en sus productos y respóndelas en las imágenes y en las viñetas de tu producto.

TIP DOBLE PRO: Por favor, olvidaros ya de hacer trucos chabacaneros de aumentar el precio y luego ponerlo en oferta o pensar que en Amazon sólo compra por precio. Es Totalmente Falso.

Inconvenientes o riesgos de esta estrategia

Principalmente son dos… Porque seguro que alguno ha pensado: “Leñe, voy a hacer eso y vendo cientos de unidades en vez de decenas”.

1. Las campañas cuestan pasta. Y al tener que ser muy agresivo vas a tener bajos beneficios porque jugaras con un ACoS del 20% al 30% en mercados muy competitivos. Esto quiere decir que, si tienes, de normal, en Amazon un margen de beneficio del 35%, las campañas se comerán un 20% o 30% (en el mejor de los mejores casos sólo será un 10%).
2. Si tu producto es malo o si no tienes un listing perfectamente optimizado, aunque gracias a las campañas subas al TOP 5, cuando detengas la publicidad, se caerá por su propio peso.

ACoS: Ratio de Beneficio del producto. (€ Invertidos / € Vendidos) %

Por eso es tan importante hacer el mejor listing posible.

Una vez has posicionado el producto de forma natural, puedes ya optimizar mucho más las campañas y dejar de ser tan agresivo porque ya te habrás posicionado en el TOP 3 y ya estarás en la “Rueda de Amazon”.

Es decir, ya estarás en la rueda del TOP 5 en la que el posicionamiento natural te trae suficientes visitas y ventas como para mantenerse sin publicidad. Caso que te comentamos a continuación respecto a: “Cuando las campañas en Amazon ADS NO ayudan al SEO”.

NOTA: Para todos los mercados, excepto los de competencia altísima con productos con cientos y cientos de valoraciones, es posible posicionar un producto nuevo en el TOP 5 sin casi valoraciones, como en el ejemplo.

Las campañas de publicidad en Amazon no mejoran tu SEO cuando…

Cuando ya estás en el TOP 5 para una palabra clave determinada. Así de simple.

Nosotros hemos hecho pruebas y en 3 clientes donde tenían campañas publicitarias por valor de más de 10.000€ al mes cada uno, les quitamos de golpe todas las campañas publicitarias de los productos que ya tenían posicionados en del TOP 1 al 5.

Y no sólo su posicionamiento no calló, sino que en algunos casos mejoró y en todos los casos sus ventas totales se mantuvieron prácticamente igual… pero sin los gastos en publicidad.

Lo que hizo mejorar sus beneficios y mucho.

¿Y esto a qué se debe?

Volvemos a la importancia del Ratio y la velocidad de Ventas

La Rueda de Amazon, amigos. Se debe a la Rueda de Amazon. Vamos a poner un ejemplo para explicarlo mejor.

• Tienes un producto que está posicionado en la posición 3 por “camisetas hombre”.
• De forma natural consigue: 10.000 clics y 1.500 ventas. Ratio del 15%
• Con publicidad consigue: 5.000 clics y 250 ventas. Ratio del 5%.
• Total: 15.000 clics y 1.750 ventas. Ratio que consideraría Amazon = 11,66%

De esta forma, al hacer campañas publicitarias tu Ratio de Conversión baja del 15% al 11,66% lo que implica que alguien en la posición 4 o 5 con un buen listing y sin campañas, tenga un mejor % y te adelante.

Por lo que tienes que hacer muy bien las campañas publicitarias en Amazon para que no afecten a tu producto en el largo plazo. Y esto no es tan sencillo porque influyen muchos factores.

Por eso es vital saber para qué se están haciendo las campañas, cuál es el objetivo, etc., y no únicamente decir quiero hacer campañas para vender más.

3. Cuantas más campañas hagas, más vendes

Sí, pero no. Claro que, si las haces medianamente bien cuantas más campañas haces más vendes, pero esto no es lo que quiere un vendedor.

Lo que quiere un vendedor es Ganar Más Dinero, no vender más. Son conceptos similares, pero a la vez muy distintos y pueden suponer un grave problema a la empresa.

Supongamos que tienes un producto con un margen de beneficio del 35%, excluyendo ya todo (tarifas de Amazon, IVA, gastos, materia prima…). Hacer campañas de publicidad que a un coste del 20% te hace ganar dinero, pero las que están al 43% hacen que pierdas dinero.

Os pondremos un ejemplo:

• Inviertes 6.000 € en publicidad al mes y con esa inversión consigues vender 14.000 €.
• Si divides, te sale que el Coste de la Publicidad por Venta es del 42,85%.
• Si tu margen de beneficio es del 35%, has perdido realmente un 7,85% respecto a lo que has invertido.
• Osea has perdido 471€ aunque hayas generado 14.000€ de Facturación.

Debido a esto, en ocasiones es mejor no atacar las Keywords o palabras clave con un alto coste, o se puede hacer controlando mucho cuando dinero estás dispuesto a pujar.

4. Sólo hay un tipo de publicidad en Amazon

No. De eso nada. De hecho hay muchas que te vamos a enumerar aquí:

Campañas Automáticas en Amazon

• Son campañas que muestran tus productos en:
  • Primeros resultados de la búsqueda (primera página) cuando los usuarios realizan una búsqueda en Amazon, tus productos se muestran en la primera página
  • En la ficha de los productos de tu competencia
  • Resto de búsqueda: Tu producto se muestra en la segunda página de los resultados o la tercera, etc.
• Además, el rango que abarcan esos anuncios son variables en base a:
  • Coincidencia Cercana: Tu anuncio se muestra en Intenciones de Búsqueda (Palabras Clave) cercanas a la de tu producto.  Ej: Vendes un Cuchillo Jamonero. Coincidencia Cercana: Cuchillos de Cocina, Jamón Serrano.
  • Coincidencia Lejana: Tu anuncio se muestra en Intenciones de Búsqueda mucho más amplias. Ej: Vendes un Cuchillo Jamonero. Concidencia Lejana: Cualquier Cuchillo o Utensilio de Cocina.
  • Productos complementarios: Se mostrará tu anuncio a los compradores que ven las páginas de detalle de producto que complementan el tuyo.
  • Productos sustitutivos: Se mostrará tu anuncio a los compradores que ven las páginas de detalle de productos similares al tuyo.

Campañas Manuales en Amazon

Este tipo de campaña engloba, en dos secciones diferentes, los formatos de publicidad en Amazon relativos a Publicar tus productos en base a las búsquedas de palabras clave y a la de los Productos de tu competencia, con las siguientes diferencias:

• Tú eliges las palabras clave y los productos y/o categorías en las que quieres anunciar tu producto.
• Tú puedes variar, de forma individual, la puja que ofreces a cada una de las palabras clave y de los productos de la competencia a los que estás atacando.

Esos tipos de campañas publicitarias son para publicitar tus productos pero, para los vendedores que tienen la marca registrada, puedes publicitar tu Marca y tu Store también de forma manual o de forma automática.

5. Es mejor hacer publicidad automática que manual

Falso. De hecho, tampoco es mejor hacer la publicidad en Amazon manualmente. Todo dependerá de tu sector, de tu competencia, de las pujas y… también, de la optimización que hagas de tus campañas de publicidad en Amazon.

Hemos visto que en algunos casos, las campañas automáticas son mucho más efectivas e imposibles de reproducir en manual, y viceversa.

6. Puedo publicitarme por todas las palabras clave que quiero

Esta duda también es bastante común. En realidad, cuando haces campañas automáticas es el algoritmo de Amazon quien decide esto por lo que aquí no podemos hacer nada.

Sin embargo, en las campañas manuales si tenemos más margen de maniobra.

Por el momento, Amazon permite que incluyas hasta 1.000 palabras teniendo en cuenta que cuenta como 2 palabras clave si utilizas, por ejemplo: «Camisetas hombre» en alcance Amplio y «Camisetas hombre» en alcance exacto.

Independientemente de esto, aunque pongas esas 1.000 palabras, Amazon no es tonto y no quiere que te publicites por publicitar, porque fastidiaríamos más la experiencia de usuario mencionado en el punto 1. Por lo que hay una relación, no muy aclarada, que Amazon sólo muestra los anuncios por aquellas palabras clave que están en tu ficha de producto.

Experimentos y Novedades en la Publicidad de Amazon

Actualmente, en un tipo de campañas publicitarias llamadas: Sponsored Products; Amazon está haciendo experimentos sobre la cantidad de resultados publicitarios que se muestran.

Es decir, ahora mismo, si tu pones una palabra clave y hay vendedores anunciándose, verás unos anuncios de productos. Dependiendo de la palabra clave o de la categoría en la que estás buscando podrás ver que, en ocasiones, los primeros 4 resultados son anuncios; en otras ocasiones sólo se muestran 2 anuncios y en otras 5.

Pues bien, lo que está viendo Amazon es que, a ellos, a su empresa, lo que más rentable le sale es que sólo haya dos anuncios. ¿Por qué? Porque los 2 primeros resultados de búsqueda generan tal cantidad de ventas que los anunciantes están dispuestos a pagar más por aparecer en el TOP 1 y TOP 2.

O lo que es lo mismo,  Amazon sabe qué porcentajes de ventas se llevan los productos que están en el TOP 5 de una búsqueda, y sabe que la gente está dispuesta a invertir más, en proporción, para aparecer en la posición 1 que en la posición 4.

Como podéis ver, esto es un claro ejemplo de que, a Amazon, en muchas ocasiones les importa un pepino los vendedores. Descaradamente miran por su interés y beneficio, algo que seguramente haríamos todos, pero esto lo destaco porque hay muchos vendedores que se creen todo lo que les dice Amazon:

• Invierte en Publicidad
• Haz Ofertas Flash
• Pon descuentos en el PrimeDay, Cibermonday, Black Friday…
• Apúntate a Ofertas del Día, bajando un 20% tu precio.

Y los Sellers se olvidan de una cosa: Amazon no es tu amigo, es un monstruo que tiene un negocio y que lo intenta explotar; así que ten cuidado con las recomendaciones de Amazon y analiza, pon objetivos, ten cuidado con lo que inviertes… Porque si no serás otro caso de nuestra agencia al que le hacemos una auditoría y se sorprenderá al ver la fuga de dinero que pierde vendiendo en Amazon