Amazon es el mayor marketplace a nivel mundial y presenta una inmensa fuente de oportunidades para cualquier negocio que se dedique a la venta online. Aunque existen otros marketplaces que son también muy potentes e interesantes a nivel internacional, vamos a centrar este artículo en cómo vender en Amazon. Os recordamos que también existen otros muy interesantes como Alibaba o Ebay. Si todo esto te parece demasiado trabajo o no sabes como hacerlo, siempre tienes la opción de contar con una agencia Amazon.

¿Por qué Amazon tiene tanto éxito?

No podemos atribuir a un solo motivo el caso de éxito que representa Amazon, si no a varios. Entre ellos podemos contar la usabilidad de su web o la gran innovación tecnológica, con productos como Amazon Echo o Kindle. Destaca a su gran servicio de atención al cliente, haciendo especial hincapié en su sólida estrategia en Social Media. Tampoco podemos olvidarnos de su impecable ejecución en envíos y la facilidad de recibirlos sin ningún coste (aparte del de suscripción anual) con el pago de una cuenta Premium.

9 de cada 10 consumidores consultan Amazon antes de realizar una compra en otro comercio electrónico.

Esto son solo algunos de los ejemplos por los que en el día a día cada vez son más los usuarios que deciden hacer su compra online en Amazon, pero hay otros como la diversificación. Por ejemplo, Amazon empezó vendiendo sólo categorías de productos muy específicas como libros y poco a poco se fue expandiendo, haciendo posible que podamos comprar casi cualquier cosa.

¿Por qué vender en Amazon?

Al igual que Amazon vende sus productos, también hay muchas empresas que venden dentro de Amazon. Es aquí donde tu negocio tiene una gran oportunidad muy interesante de crecimiento. Entre las razones por las que tu negocio debe vender en Amazon, están:

1. Es sencillo de llevar a cabo: Al contrario que montar una tienda online, vender en Amazon es relativamente sencillo. Simplemente creándote una cuenta de Seller o Vendedor y subiendo tus productos, podrás acceder a todas sus funcionalidades.
2. Es relativamente económico: El precio de una cuenta de Seller tiene un coste relativamente barato, por 39 Euros al mes. Dentro de este apartado, tienes los planes de precios y tarifas de Amazon Seller en este enlace. 
3. Llegas a usuarios en fase de compra: Cuando alguien encuentra tu producto en Amazon, se encuentra normalmente en fase de compra. Es decir, está visitando Amazon porque planea comprar algo. Esto es muy interesante ya que este tipo de usuarios son muy valiosos y tienen porcentajes de conversión más altos.
4. Te permite internacionalizar: Crear una cuenta en España, te puede servir directamente para vender en otros países.

¿Qué debes tener en cuenta cuando vas a vender en Amazon?

1. Amazon te cobra comisiones: Dependiendo de la categoría del producto que vendes, Amazon te pondrá un porcentaje de comisión sobre la venta final. Esto es muy importante antes de ponerse a vender, ya que si tienes márgenes muy ajustados de beneficio sobre tu producto puede que no sea la elección más adecuada.
2. No recibes los pagos directamente: Es decir, el cliente paga, Amazon cobra y luego Amazon te paga. Importante a la hora de tener en cuenta de cara a contabilidad, cuando vendes en tu e-commerce o tienda online el pago es directo, aquí puede demorarse semanas en caso de que haya disputas con el comprador. (Por ejemplo el comprador se queja de un determinado problema).
3. Hacerlo bien lleva tiempo: Cómo en cualquier sector, hacer las cosas bien lleva tiempo y sacarle rentabilidad y ventas a Amazon requiere dedicación. Tienes que subir productos, optimizarlos, gestionar opiniones… Son bastantes cosas que evidentemente te llevarán tiempo en tu día a día.
4. Está muy competido en precio: Este punto está muy relacionado con el primero, vender en Amazon va a significar medirte con competidores que tienen el precio muy ajustado. Puede darse también el caso bastante común de que son varios vendedores los que tienen el mismo producto y lógicamente el que tiene el menor precio se lleva el gato al agua.

«Calcular bien los costes y comisiones en Amazon es clave antes de ponerse a vender»

¿Cuales son las tarifas que tiene Amazon?

Seguro que el punto número 1 te ha llamado mucho la atención y ahora mismo estarás pensando en cuanto te puede cobrar Amazon por vender. Analicemos paso a paso los diferentes conceptos por los que te puede cobrar:

1. Tarifa por referencia: Es lo que comentaba en el punto 1 del apartado anterior. Amazon te va a cobrar una comisión sobre el precio de venta (producto + envío). Dependiendo de la categoría a la que pertenece el producto que se ha vendido, puede variar entre el 7% y el 20%. Por ponerte un ejemplo artículos de electrónica están en un 7%, sin embargo Joyería es un 20%. Existe uno muy específico que es el de Accesorios para dispositivos Amazon que está en el 45% pero este caso es una excepción. Puedes consultar la tabla de tarifas por referencia de Amazon aquí.
2. Tarifa por cierre de venta (No aplicable a vendedor Pro): Por cada venta te cobran 0,99 Euros, así de simple. No importa la categoría ni el precio del artículo.
3. Cuota fija por cuenta de Seller Pro: Esta tiene el precio de 39 Euros al mes y se paga por poder tener una cuenta de Seller Pro dentro de su marketplace.
4. Tarifa por venta de artículo: Es una tarifa especial por venta de artículos multimedia. 1,01 € para Libros; 0,81 € para Música; 0,81 € para Vídeo y DVD, y 0,81 € para Software y Videojuegos
5. Tarifa por número elevado de listings activos: Es una tarifa adicional que se aplica a vendedores que tienen muchos productos. El límite está en dos millones de SKU.

¿Qué tipo de cuenta de vendedor en Amazon te interesa más?

A la hora de vender en Amazon, tenemos dos cuentas principales de Seller.

1. Seller o Vendedor individual: No tiene cuota de suscripción mensual pero a cambio te cobra una tarifa por venta de artículo. Además sólo puedes vender menos de 40 artículos al mes y siempre y cuando ya estén en la plataforma de Amazon. 
2.  Seller o Vendedor Pro: Tienes la cuota de suscripción mensual de 39 Euros (+IVA), no tienes la tarifa por venta de artículo y además puedes vender más de 40 artículos al mes, utilizando tus propios artículos y referencias.

Está claro que si quieres hacer una pequeña prueba en Amazon, puedes empezar con la cuenta de Vendedor Individual pero en el momento en que quieras darle un mayor protagonismo en el plan de ventas de tu tienda online, deberías ir a por la cuenta de Vendedor Pro.

En este enlace encontrarás toda la información sobre los dos tipos de cuentas de vendedor que te ofrece Amazon.

¿Cómo puedes vender en Amazon paso a paso?

Bien, ahora tras analizar los pros y contras de Amazon, tipos de cuentas de vendedor, costes y demás ha llegado el paso para que veas como puedes vender en Amazon.

1- Elige que productos vas a vender:

Parece un paso sencillo, en el que lo primero que se te ha venido a la cabeza es que quieres vender todo lo que tienes en Amazon. Sin embargo, lo ideal es que empieces con una selección de productos de tu tienda online. Para hacer esta selección, vamos a tener varios factores en cuenta:

• Margen de beneficio: Como habrás visto en apartados anteriores, Amazon te va a cobrar cuotas fijas y además un porcentaje de venta sobre cada producto dependiendo de la categoría a la que pertenece este. Lo primero que deberás saber es el margen de beneficio que tienes sobre tu producto, calcular la comisión que se llevaría Amazon por la venta de este y ver si incluida esa comisión te sigue siendo rentable venderlo. Posteriormente, calculado el precio que tiene tu producto o al que tengas que ponerlo para que saques un cierto margen de beneficio, tendrás que buscar ese producto en Amazon y ver el precio de tus competidores. ¿Es competitivo tu precio? Ten en cuenta que esta es una de las variables más importantes a la hora de que un usuario se decante por ti en Amazon. Si tu producto tiene un precio bastante superior al de la competencia, quizás es momento de analizar otros productos que tengan una mayor rentabilidad para ti.

• Demanda: Viene relacionado con el apartado anterior. Lo primero que debemos de entender es si los productos que quieres vender en Amazon tienen demanda por parte de los usuarios. Un buen sitio donde puedes empezar es en Amazon: Los más vendidos. De esta forma podrás ver por categoría cuales son los productos más vendidos en Amazon. Esto tiene la limitación de que únicamente te muestra los cien productos más vendidos por categoría. Existen algunas extensiones más especializadas como por ejemplo Jungle Scout, que te pueden dar detalles más exactos sobre las ventas de un producto específico. Otras herramientas alternativas pueden ser la herramienta de palabras clave de Google Ads (Buscando productos con alto volumen de búsqueda) o tu propio e-commerce, analizando los productos más vendidos o más buscados en tu buscador. Otra forma interesante de ver si algo tiene demanda o no, suele ser viendo si tu competencia está haciendo publicidad para esos productos. Puedes probar a hacer búsquedas. Si te aparecen anuncios, posiblemente eso significa que hay búsquedas y que además estas están siendo rentables para tus competidores.

• Competencia: Una vez hayas podido ver que productos son los más demandados y además en los que puedes tener un margen de beneficio interesante, llega el momento de analizar con quien te estás midiendo. Te recomendamos buscar esos productos que quieres vender y ver si hay muchos vendedores que los ofrecen, si tienen muchas reviews o comentarios y el precio. Si te encuentras con una gran cantidad de vendedores con precios más competitivos que el tuyo y muchas opiniones positivas, te va a ser difícil empezar a vender. ¡Por el contrario, si estas características no se dan, puede que hayas encontrado tu hueco para empezar a vender!

Y recuerda:

Ante la duda, siempre es mejor empezar con un número limitado de productos y posteriormente, cuando tengas resultados ir aumentando. 

2- Crear una cuenta:

Este es el paso más sencillo, se trata únicamente de ir a la parte de registro de vendedores o sellers. Aquí tienes el enlace. Tendrás que elegir el tipo de cuenta de vendedor que te interesa más. Si quieres empezar poco a poco, como una pequeña prueba, intenta la cuenta individual y posteriormente siempre tendrás tiempo de pasarte a la cuenta Pro. Para hacer el registro de tu cuenta, tendrás que dar una serie de datos personales, de empresa, de pago y de contacto (teléfono). Ten a mano datos como tu DNI escaneado por ambas caras o una factura de la luz para demostrar que tu dirección es correcta. En función de si eres autónomo o empresa, te pedirán unos u otros datos, pero para agilizarlo es fundamental que atiendas a lo que te piden. Muchas de las cuestiones que nos llegan a la agencia tienen que ver con este paso, ya que si pasado un determinado tiempo no has introducido todos los datos necesarios, te cancelarán la cuenta hasta que los aportes. Y ya avanzamos, reabrir una cuenta puede ser sencillo, pero también puede darte muchos rompederos de cabeza.

3- Crear tus primeros productos:

Una vez tenemos creada la cuenta de Amazon Seller, procederemos a ir creando nuestros primeros productos. Si tienen EAN o código de barras, puedes buscarlos directamente en Amazon y ver si ese producto ya está registrado. Cuando hayas encontrado el producto, puedes seleccionarlo y terminar de rellenar los datos que faltan. Esta modalidad es más rápida, ya que alguien ha creado el producto previamente y lo ha asignado a la categoría y subcategoría adecuadas. Para llegar a esta opción, tienes que hacer clic en el menú superior «Inventario» y posteriormente en «Añadir un producto».

Puede suceder el caso contrario, que busques el producto y no lo encuentres. En este caso tendrás que crearlo desde cero. No se tarda mucho tiempo pero es un paso imprescindible, ya que tendrás que introducir todas las características del producto, así como su título y datos concretos como el peso o la medida. Recuerda que, introduciendo todos los datos posibles, garantizarás un mejor posicionamiento.

Si tienes varios productos que necesitas subir a la vez, puedes utilizar los ficheros de inventario, que te permiten hacer una importación simultánea de varios productos. Esta opción es algo más compleja, sobre todo si nunca has utilizado Seller Central, pero hacerte a ello te llevará poco tiempo. Solo debes conocer bien los términos que utiliza Amazon para identificar las categorías y las características del producto, y lo demás será simplemente seguir los pasos marcados en el propio documento. Para acceder a él, tendrás que dirigirte a la pestaña de «Añadir productos con ficheros», descargarte el fichero de tu categoría y…¡listo!

¿Puedo vender artículos handmade en Amazon? Hace poco que Amazon ha empezado a darle más visibilidad a su apartado Handmade, donde puedes encontrar multitud de productos con una bonita historia detrás. Registrarte en esta plataforma es bastante sencillo, así que si tienes un pequeño negocio y quieres introducirte en su apartado «hecho a mano», es tu oportunidad.

4- Asegúrate de optimizar las imágenes de tus productos:

Sube varias imágenes de calidad de tus productos, hechas por un profesional y que sean hechas desde diferentes ángulos para mostrar como es realmente el producto al usuario. Esto hará que consigas vender más, ya que la imagen es lo que más llama la atención en una ficha de producto y además evitarás devoluciones. Cuanto más sabe fidedignamente un usuario que aspecto tiene tu producto en la realidad, menos posibilidades existen de que lo devuelva. Te recomendamos siempre usar fotos de calidad porque una de las cosas que permite Amazon es hacer zoom sobre las imágenes de producto, si la imagen es de baja calidad, esto no va a ser posible. Vamos a ver el ejemplo con dos modelos de zapatillas Nike, que aunque sean diferentes. Verás como el hecho de que una te de diferentes imágenes desde diferentes lados de la zapatilla, marca una diferencia.

Además de imágenes que presenten tu producto desde distintos ángulos, puedes incluir fotos de estilo de vida, donde se vea el tamaño en comparación con una persona o simplemente un modelo utilizándolo. Esto dará muchos datos a los clientes y hará que sepan las medidas reales, aumentando así las posibilidades de compra. Aunque la primera imagen deba ser sobre fondo blanco, Amazon no restringe la posibilidad de añadir iconos en las siguientes, por lo que puedes utilizar este tipo de elementos en tus fotografías profesionales para que de un vistazo se pueda obtener toda la información necesaria. En nuestro post sobre SEO en Amazon tratamos estos temas en mayor profundidad. ¡Échale un ojo!

5- Ten en cuenta el SEO para los siguientes elementos:

Previamente te recomendamos hacer un keyword research o investigación de palabras clave. Es decir, cómo buscan los usuarios tus productos. Puedes usar herramientas como Semrush o el buscador de palabras clave de Google Ads. Otra herramienta que puede serte muy útil, es Sellics. Aunque es de pago, cuenta con un buscador de palabras clave gratuito denominado Sonar.

Títulos: A la hora de redactar tus títulos, ten en cuenta que todas las palabras clave del título se indexan en Amazon, pero debemos tener cuidado y evitar superar los 200 caracteres en esta sección o no tendremos visibilidad.

Atributos: Son los datos que se ponen debajo del título del producto, van enumerados y es un elemento de algo de importancia para posicionar y para ayudar al usuario a decidirse.

Meta keywords: Efectivamente, como a la vieja usanza. Amazon usa meta keywords que puedes añadir para ayudar a llegar a los usuarios a tus productos.

Descripciones: Las utilizaremos para dar información adicional de utilidad al usuario y además para añadir palabras clave derivadas que no hayamos podido añadir en el titulo.

Resultados de ventas: Esta variable no es manipulable de inicio, se trata de que si tu producto tiene reviews positivas, vende y la gente interactúa con él, vas a conseguir que posicione mejor. Como a Google, a Amazon le interesa posicionar mejor a los vendedores que dan mejores resultados.

6- Decide tu forma de envío favorita: 

Tienes dos opciones, hacerlo tu mismo o que lo haga Amazon. Analicemos cada una de las opciones.

FBA o Fullfilment by Amazon. Es decir, Amazon se encarga de hacer los envíos, tiene estas características:

• Amazon realiza toda la gestión de los pedidos. Tú en este caso te tienes que encargar de mandárselos a Amazon.
• Además Amazon gestiona el almacenamiento, envío, devoluciones y atención al cliente.
• Puedes usar la modalidad de envío Prime.
• Puedes obtener la buy box (Que el usuario con pulsar un botón pueda añadir un producto a su cesta).

Ten en cuenta que si vas a usar la opción FBA, tendrás que ir dentro de inventario, seleccionar los productos e ir a la opción reabastecer inventario. Posteriormente tendrás que seleccionar cuantas unidades de producto vas a enviar, imprimir unas etiquetas y encargarte de mandar ese envío a los almacenes de Amazon para que ellos puedan gestionarlo.

FBM o Fullfilment by Merchant:

• Eres tú quien realiza el envío directamente al cliente.
• Tienes la responsabilidad de todo: almacenamiento, envío, devoluciones y atención al cliente.

7- Cobrar en Amazon:

¡Llega la parte buena! Una de las ventajas de vender en Amazon es que no necesitarás tener una pasarela de pago. Amazon recibe el dinero del usuario y posteriormente te lo transfiere.

¿Cuanto tarda Amazon en pagar?

15 días. Es decir, cada 15 días Amazon te pagará el dinero que hayas acumulado. Ten en cuenta que en caso de problemas o disputas con usuarios, Amazon puede retener esos pagos. Esto es algo importante a la hora de tener en cuenta de cara a contabilidad. Al contrario que en tu e-commerce en el que te llega el dinero más rápido, estos 15 días pueden ser importantes.

8- ¿Qué puedes hacer después de terminar estos pasos?

Hay muchísimas opciones que puedes hacer tras haber creado tu cuenta y subido tus productos. La idea es que tu negocio vaya creciendo poco a poco y Amazon sea un socio de confianza en el que puedas apostar.

Análisis de resultados: Tras pasar un periodo de tiempo, como por ejemplo un mes, puedes hacer análisis sobre que productos de los que has subido se venden más y cuales menos. Es decir, veamos cual es el rendimiento de cada uno. Si existen determinados tipos de productos o marcas que te están funcionando mejor, puedes intentar subir nuevos productos de este tipo, ya que por la misma razón también podrían tener un buen rendimiento.

Análisis de visibilidad: ¿Los usuarios están encontrando tus productos? Existen herramientas para analizar la visibilidad de tus productos en Amazon y saber si realmente están siendo encontrados por los usuarios. En el punto 5 de este apartado, puedes encontrar consejos de SEO para mejorar tus fichas de producto. Es decir, mejorar tus títulos, descripciones… Es interesante siempre ampliar la investigación de palabras clave que haces, es decir utiliza herramientas como las que te hemos recomendado o tendencias de búsqueda para intentar llegar a utilizar palabras de búsqueda que están haciendo tus usuarios.

Acciones publicitarias: ¿Sabes que Amazon te permite hacer publicidad dentro de su marketplace? Podría ser interesante que estudies las opciones de publicidad que te ofrece Amazon. Una forma interesante de ver si es rentable o no es analizar haciendo búsquedas si encuentras publicidad de otros competidores parecidos a ti. Si la respuesta es positiva es que posiblemente sea rentable.

9. Cómo hacer publicidad en Amazon

Las campañas de publicidad son la forma en la que, de inicio, darás algo de relevancia a tu producto. ¿Cómo es posible? De la misma forma que Google Ads, Amazon Ads trabaja con publicidad por pujas. La gran diferencia suele ser el precio: gastarás menos en Amazon porque su buscador es más limitado. Ten en cuenta el keyword research que deberás haber realizado para optimizar tus fichas de producto. Será tu referencia para las primeras campañas.

Existen varios tipos de anuncios dentro de la central de Seller de Amazon:

• Sponsored Products: si tienes un producto que quieres posicionar dentro de los rankings de su categoría en Amazon, te recomendamos apostar por este tipo de publicidad. En base a pujas según las palabras clave, podrás darle ese impulso que necesitas para comenzar a generar ventas. En este caso, puedes realizar dos tipos de publicidad: campañas manuales donde serás tu quien introduzca los términos de búsqueda o los productos en los que quieres aparecer; y campañas automáticas, en las que Amazon decidirá (siempre en base a tu listing) en qué lugares aparecer en base a tus pujas. Si eres nuevo, te recomendamos esta segunda opción para garantizar que entiendes el sistema de pujas y la plataforma de publicidad.
• Sponsored Brands: este apartado te servirá solo si cuentas con una marca registrada. Gracias a este sistema, te podrás anunciar redirigiendo estos anuncios a tus productos, o bien a tu tienda dentro de Amazon (denominada Brand Store). El sistema es bastante sencillo, así que si ya has pasado el aprobado de Amazon Brand Registry, es momento de utilizarlo para atraer ventas.
• Display: la novedad en muchos marketplaces es que, además de los dos sistemas anteriores, también podrás hacer anuncios de Display. Eso sí, de igual forma, deberás tener tu marca registrada y tener una buena estrategia, tal y como lo harías con los anuncios de Google.

Hay algunos errores que deberás intentar evitar cuando vayas a vender en Amazon: 

No gestionar las opiniones de usuarios: Las opiniones o puntuaciones son uno de los factores más importantes a la hora de decidirse por un producto. Deberás gestionar las opiniones que vayan dejando los usuarios sobre tus productos. Además te recomendamos que de forma proactiva le pidas a tus usuarios que te dejen opiniones o puntuaciones. Esto te puede ayudar a vender más y a mejorar tu visibilidad.

No cumplimentar toda la información del producto: Esto puede dar lugar a que generes desconfianza en el usuario o que lo devuelva porque no era lo que esperaba. Tómate tu tiempo en rellenar toda la información de tus productos.

Vender demasiado: No hay nada más frustrante que ir a comprar un producto y que te aparezca fuera de stock. Por favor, controla tu inventario para asegurarte de que si estás vendiendo frecuentemente, existen unidades del producto disponibles.

¿Y tú vendes ya en Amazon? ¿O prefieres otros canales de venta?

¡En cualquier caso esperamos que este artículo te sirva de ayuda para empezar a vender en Amazon!