Lead Scoring: ¿Qué es? ¿Cómo funciona? Descubre todo lo que necesitas saber

En el competitivo mundo del marketing y las ventas, es fundamental contar con estrategias y herramientas que nos permitan identificar y priorizar aquellos leads con mayor potencial para convertirse en clientes. Una de estas herramientas es el lead scoring, que nos ayuda a tomar decisiones más eficientes y efectivas en nuestras acciones de marketing y ventas. En este artículo, profundizaremos en el concepto de lead scoring, su importancia, los tipos de lead scoring, cómo funciona, herramientas, casos prácticos y su relación con el lead nurturing.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es un método utilizado para calificar y priorizar los leads en función de su nivel de interés. Esta calificación se basa en criterios preestablecidos y datos de comportamiento e interacción de los leads, que se recolectan mediante el seguimiento de sus actividades online y offline.

El objetivo del lead scoring es mejorar la eficiencia y efectividad de las acciones de marketing y ventas al enfocarse en los leads más interesados y con mayor potencial de conversión. Además, permite personalizar la comunicación y oferta según el perfil y las necesidades de cada lead, lo que aumenta la tasa de conversión y el retorno de la inversión (ROI) en marketing y ventas.

En este artículo de la wikipedia, puedes encontrar más información sobre lead experience management.

¿Por qué calificar leads?

Calificar leads es esencial para optimizar el proceso de ventas y marketing, ya que permite:

• Identificar y priorizar a los contactos más interesados y con mayor probabilidad de conversión.
• Mejorar la eficiencia y efectividad de las acciones de marketing y ventas al enfocarse en leads de calidad.
• Personalizar la comunicación y oferta según el perfil y las necesidades de cada lead.
• Aumentar la tasa de conversión y retorno de la inversión (ROI) en marketing y ventas.

Tipos de lead scoring

Existen diferentes enfoques y metodologías para llevar a cabo el lead scoring, algunos de los más comunes son:

• Demográfico: Se basa en información personal y de la empresa del lead, como edad, género, ubicación geográfica, cargo, sector, tamaño de la empresa, entre otros.
• Conductual: Evalúa el comportamiento y la interacción del lead con la marca, como visitas al sitio web, descarga de contenido, suscripciones a newsletters, participación en eventos, etc.
• Predictivo: Utiliza algoritmos y modelos estadísticos para predecir la probabilidad de conversión de un lead, basándose en datos históricos y patrones de comportamiento.
• Híbrido: Combina elementos de los enfoques anteriores para obtener una calificación más completa y precisa.

¿Cómo funciona el lead scoring?

El proceso de lead scoring suele seguir estos pasos:

• Definición de criterios y atributos relevantes: Seleccionar las variables demográficas, conductuales y/o predictivas que se utilizarán para calificar a los leads.
• Asignación de pesos y valores: Establecer la importancia relativa de cada criterio y asignar un valor numérico en función de su relevancia.
• Evaluación y calificación de leads: Calcular la puntuación de cada lead sumando los valores de los criterios seleccionados.
• Establecimiento de umbrales: Definir umbrales de puntuación que determinen el nivel de prioridad de cada lead y las acciones a seguir.
• Seguimiento y ajuste: Monitorear los resultados, actualizar los criterios y ajustar el sistema de lead scoring según sea necesario.

Diferencias entre lead scoring y lead nurturing

El lead nurturing es el proceso de establecer y mantener una relación con los leads a lo largo de su ciclo de compra, proporcionándoles información relevante y útil en función de sus necesidades e intereses. Aunque ambos conceptos están relacionados con la gestión de leads, existen diferencias clave:

• Enfoque: El lead scoring se centra en calificar y priorizar a los leads, mientras que el lead nurturing se enfoca en nutrir y guiar a los leads a través del proceso de compra.
• Objetivos: El objetivo principal del lead scoring es identificar y priorizar a los leads más interesados y con mayor probabilidad de conversión, mientras que el lead nurturing busca construir relaciones con los leads y guiarlos hacia la conversión.
• Métodos: El lead scoring se basa en la recolección y análisis de datos de comportamiento e interacción de los leads para asignarles una calificación. Por otro lado, el lead nurturing implica acciones de marketing y comunicación personalizada, como el envío de contenidos relevantes, ofertas especiales y seguimiento de ventas.

Casos prácticos de lead scoring

Las empresas pueden aplicar el lead scoring en sus estrategias de marketing y ventas. Aquí puedes ver algunos casos prácticos:

1. Empresa de software B2B:

Esta empresa puede utilizar el lead scoring para calificar a los leads que visitan su sitio web y descargan recursos gratuitos, como libros blancos o pruebas de software. Los criterios de calificación pueden incluir información demográfica, como el tamaño de la empresa, el cargo y la industria; y también el comportamiento, como la frecuencia de visitas al sitio web, la descarga de recursos y la participación en webinars.

Por ejemplo, si es el CTO de una empresa mediana en la industria de tecnología y ha descargado varios recursos y asistido a un webinar, este lead recibiría una calificación alta, indicando que es un lead valioso y con alta probabilidad de conversión.

2. Tienda de comercio electrónico:

Una tienda de comercio electrónico puede aplicar el lead scoring para priorizar a los visitantes que tienen más probabilidades de realizar una compra. Los criterios de calificación pueden incluir el comportamiento de navegación, como las páginas visitadas, el tiempo dedicado en el sitio y la frecuencia de visitas; y también acciones específicas, como la suscripción al boletín, la adición de productos al carrito y el abandono del carrito.

Por ejemplo, un visitante que ha visitado el sitio varias veces en una semana, ha pasado mucho tiempo en páginas de productos y ha añadido varios artículos al carrito pero no ha completado la compra, recibiría una calificación alta, indicando que está interesado y que puede necesitar un empujón para finalizar la compra.

3. Agencia de marketing:

Una agencia de marketing puede utilizar el lead scoring para identificar a los clientes potenciales con mayor probabilidad de contratar sus servicios. Los criterios de calificación pueden incluir información demográfica, como la industria, el tamaño de la empresa y el cargo; y también el comportamiento, como la interacción con el contenido de la agencia, la solicitud de información y la participación en eventos.

Por ejemplo, si es el director de marketing de una empresa mediana en la industria del comercio electrónico y ha leído varios artículos en el blog de la agencia, solicitado un estudio de caso y asistido a un evento en línea, este lead recibiría una calificación alta, indicando que tiene una alta probabilidad de contratar los servicios de la agencia.

Estos ejemplos ilustran cómo diferentes tipos de empresas pueden aplicar el lead scoring para identificar y priorizar a los leads más valiosos, optimizando así sus esfuerzos de marketing y ventas y aumentando la tasa de conversión.

Mejores herramientas de lead scoring

Existen varias herramientas y plataformas de automatización de marketing que ofrecen funcionalidades de lead scoring. Algunas de las mejores herramientas para realizar lead scoring incluyen:

1. HubSpot: HubSpot es una plataforma de inbound marketing, ventas y servicio al cliente que incluye funcionalidades de lead scoring. Permite configurar y personalizar criterios de calificación basados en datos demográficos y conductuales, así como establecer umbrales para diferentes niveles de prioridad.
2. Marketo: Marketo, adquirida por Adobe, es una plataforma de automatización de marketing que ofrece una solución de lead scoring flexible y fácil de usar. Permite configurar criterios de calificación personalizados basados en datos demográficos, conductuales y otros atributos, así como integrar el lead scoring con otras herramientas de marketing y ventas.
3. Pardot: Pardot es una plataforma de automatización de marketing B2B de Salesforce que incluye funcionalidades de lead scoring y lead nurturing. Permite asignar y modificar automáticamente las puntuaciones de los leads en función de sus interacciones y comportamientos, lo que facilita la priorización de los leads más valiosos.
4. ActiveCampaign: ActiveCampaign es una plataforma de automatización de marketing y CRM que ofrece funcionalidades de lead scoring. Permite crear criterios de calificación personalizados basados en datos demográficos, conductuales y otros atributos, así como integrar el lead scoring con otras herramientas de marketing y ventas.
5. SharpSpring: SharpSpring es una plataforma de automatización de marketing y CRM que incluye funcionalidades de lead scoring. Ofrece opciones de calificación basadas en datos demográficos, conductuales y otros atributos, así como herramientas para analizar y mejorar el desempeño del lead scoring.
6. Eloqua: Eloqua, parte de la suite Oracle Marketing Cloud, es una plataforma de automatización de marketing B2B que incluye funcionalidades de lead scoring. Permite configurar criterios de calificación personalizados basados en datos demográficos, conductuales y otros atributos, así como integrar el lead scoring con otras herramientas de marketing y ventas.

Al seleccionar la herramienta adecuada para realizar lead scoring, es importante considerar las necesidades específicas de tu negocio, el tamaño de tu equipo y el presupuesto disponible. Además, es esencial evaluar la facilidad de uso, la flexibilidad y la integración con otras herramientas y sistemas que ya estén en uso en tu empresa.

Conclusiones

Acompañar una campaña de Google Ads, SEO o Facebook Ads con lead scoring es una combinación perfecta. Puede ayudar a vender más al permitir que las empresas se enfoquen en los contactos con mayor probabilidad de convertirse en clientes, rentabilizando más la inversión en marketing. Al asignar una calificación a cada lead en función de criterios preestablecidos, el lead scoring permite a los equipos de ventas priorizar sus esfuerzos y recursos en aquellos leads que tienen más interés.